[Spectator]

Сообщение от Молоток

Магнит берет ценой. Нет там хитростей больше, чем в учебниках.

То про что я говорю вообще тоже взято не с потолка. Это как раз и есть учебники, экономики. Это называется мерчендайзинг, мать его за ногу.

Читаем и думаем.
http://delo.by/ru/last/2043.html

Зашел за сметаной – вышел с полной сумкой

Когда покупатель зашел в магазин за сметаной и батоном, а вышел с полной сумкой и при этом с великолепным настроением, значит, он стал объектом мерчендайзинга. Как же работает это механизм? Давайте разберемся.

Итак, покупатель составил список покупок. В его корзину сегодня войдет:

- филе куриное;
- десяток яиц;
- помидоры, огурцы, лук, фрукты, с которыми он планирует определиться на месте;
- хлеб;
- «что-нибудь к чаю»;
- молоко, кефир, сметана;
- сок.

Это планируемые покупки. Каким образом магазин может заставить купить что-то еще? Для удобства покупателя во многих магазинах располагаются рядом отделы «мясо», «молоко», «хлеб», причем размещаются они в глубине торгового зала. В час пик в этой части магазина образуется огромная очередь, которая отпугивает покупателей. А в остальной части магазина, как правило, в это время бывает пусто. Поэтому в хорошо организованном магазине отделы фруктов, мяса, молока, хлеба и алкоголя расположены как можно дальше друг от друга. Это делается для того, что бы по пути движения к каждому из этих отделов показать покупателю деликатесные, импульсивно покупаемые товары каждого из основных отделов. Пока в корзинку покупателя не легло планируемое куриное филе, его можно соблазнить готовыми жареными котлетами, суши, салатами и полуфабрикатами, которые можно съесть немедленно, не дожидаясь, когда это будет приготовлено дома. Поэтому красная рыба, готовая кулинария, колбасная нарезка, сыры должны быть расположены до куриного филе. Как только планируемое мясо или птица легли в тележку покупателя -- вопрос ужина для семьи снят, и нет острой необходимости в приобретении других основных товаров. Таким образом, по дороге к сырой птице покупатель должен быть «соблазнен» готовой едой. Дальше он идет в отдел овощей и фруктов. Если помидоры, огурцы и лук находятся прямо у входа в отдел, то шансы на покупку черешни, клубники и голубики сокращаются в десятки раз. Увидев сразу запланированный товар, покупатель возьмет его и не будет рассматривать другие продукты. Поэтому деликатесные ягоды, экзотические фрукты всегда должны находиться ближе по маршруту покупателя, тогда он по пути за помидорами с большой вероятностью решит отведать «экзотику».

То же и с хлебом: если покупатель по дороге в хлебную секцию не встретит свежие кексы, булочки и печенье, то, взяв батон, он минимальными средствами закроет позицию «что-нибудь к чаю». Поэтому вначале он должен увидеть свежую дорогую выпечку, мучные сладости, пирожные.

Этот же принцип применим в молочном отделе. Йогурты и молочные сладкие коктейли имеют привлекательную упаковку и достаточно высокую цену в сравнении с «социально значимыми» молоком, кефиром и сметаной. Поэтому, если «социальные продукты» первыми легли в корзину, то покупать десертную группу многие уже не захотят.

Итак, размещение товаров в зале по принципу «вначале вкусненькое, а только потом планируемое» способен кардинально изменить количество товаров в корзинке покупателя.
Правильные комплекты - не «пиво плюс чипсы»

Кросс-мерчендайзинг -- это технология, при которой вместе располагаются взаимодополняющие товары. При покупке человек может и не осознать необходимость сопутствующего товара. Самым распространенным в нашей стране является комплект кросс-мерчендайзинга, состоящий из пива и чипсов. Но давайте разберемся с этим комплектом. Разве каждый покупатель пиво всегда употребляет с чипсами? Или каждый раз, когда едят чипсы, их запивают пивом? Так сложилось, что в странах СНГ, в отличие от Америки, чипсы – это продукт быстрого питания, перекус, наравне с лапшой быстрого приготовления, пюре, сникерсами, булочкой, беляшом или салатом «оливье» из кулинарии. Разница лишь в том, что разные продукты выбирают покупатели из разных возрастных и социальных групп. Так что пиво и чипсы, расположенные рядом, не увеличивают продажи друг друга.

по ссылке еще чуток забавной информации. Целая наука, ёптыть. Кросс-мерчендайзинг, звучит как дифференциальные уравнения))