Искусство договоров и переговоров

[КлассШестакова]

Целевая аудитория: руководители, ведущие переговоры о купле-продаже; менеджеры отделов продаж; сотрудники отделов сбыта.
Основные этапы программы:
1.Основные модели эффективного общения в ходе переговоров о купле-продаже.
2.Психология эффективных переговоров.
Отличительные особенности процесса купли-продажи, как разновидности переговоров.
Словесные и несловесные формы общения.
Техники установления контакта с оппонентом «присоединение» «отсоединение».
Определение по внешнему виду внутреннего состояния оппонента. Использование информационных каналов в процессе общения.
Использование речевых характеристик в управлении процессом купли-продажи.
Интонационная подстройка.
Внутренние интонации, эмоциональная насыщенность голоса.
Искусство задавать вопросы.
Лингвистические (языковые) раскрутки
Работа с негативными убеждениями клиента.
3.Структура переговоров.
Поэтапная структура переговоров о купле-продаже.
Начало переговоров.
Что делать, если сказали «нет».
Что делать, если оппонент сомневается.
Управление процессом продажи через эмоциональную сферу.
Определение критериев работы с возражениями .
Варианты окончания процесса переговоров о купле-продаже в зависимости от результата.
Преодоление давления со стороны оппонента.
4.Ведение переговоров по телефону.
Постановка цели .
Временная структура телефонного общения
Управление своим эмоциональным состоянием (создание необходимого настроя)
Приветствие. Первые фразы.
Этика телефонного общения:
Навыки рефлективного слушания, модель мира оппонента и присоединения к ней, выявление истинных целей клиента, определение критериев, ценностные слова, ответы на возражения, завершение разговора. Повторные звонки.
5. Активация внутренних ресурсов.
Создание внутренней уверенности и готовности к общению.
Самомотивация.
Кризисная коммуникация, варианты выхода из ситуации.
Способы психологической защиты.
6. Заключение: интеграция полученных навыков, разбор сложных ситуаций, заключительная ролевая игра.
Место проведения: Ленинский пр-т 65
Стоимость программы: 4250 руб - один человек,2 и более человека - скидки.
Автор и ведущий–Шестаков Андрей Борисович- бизнес-тренер, консультант, специалист в сфере управления человеческими ресурсами, психотерапевт, психолог, генеральный директор Центра поддержки здоровья, семьи и бизнеса.