Перехват и удержание корпоративных клиентов

[SergeyIS]

В бизнесе, как и на войне, специализированные подразделения захватывают, перехватывают и удерживают свою долю рынка. Ведут так называемую «борьбу» за каждого потенциального покупателя, который может принести прибыль. Конечно, наиболее интересны юрики – корпоративные клиенты.
Рассматривая корпоративного клиента, прежде всего обращают внимание на его бюджет, в который уже включена приличная сумма на покупку Вашего товара в течении ближайшего времени. Ведь это обеспечивает финансовую стабильность для Вашей фирмы, а также заработную плату для специалиста, который работает с этой компанией.
И чем больше таких клиентов, тем более стабильна и успешна Ваша компания.
Бытует мнение, что весь рынок уже давно поделен и всех все устраивает. Но это – опасное заблуждение.
Запомните: если будет предложение лучше Вашего, то клиент уйдет.
Вот пример.
В процессе стратегического бизнес-моделирования, руководство одной телекоммуникационной компании обнаружили риск, грозивший перерасти в серъезную проблему. В структуре крупного корпоративного заказчика, который приносил компании более 45% от её общего годового дохода, была зафиксирована группа менеджеров, которые лоббировали интересы конкурентов. Вероятность потерять клиента превышала 65%. Очевидно, что конкурент пошел «в атаку» - на перехват корпоративного клиента.
Было решено создать стратегию «Перехват и удержание корпоративных клиентов». В этом случае, компании удалось создать свое лобби в организационной системе генерального заказчика и удержать его, т.к. была вовремя обнаружена проблема. Помимо этого, они оценили и взяли на вооружение метод конкурента – «перехват».

Читать полную версию статьи Валерия Травкова «Перехват и удержание корпоративных клиентов»

Много статей о бизнесе, управлении персоналом, маркетинге, продажам...